O que faz uma estratégia de cobrança ter sucesso?

Colaborador monitorando dados de sua estratégia de cobrança

Não é novidade que nos últimos anos, o país tem atravessado períodos econômicos bem turbulentos.

Prova disso, é que o endividamento das empresas teve um crescimento de 5,02% em fevereiro de 2019, conforme os dados levantados pela CNDL (Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas).

Diante deste panorama, você provavelmente já se perguntou como recuperar o crédito de sua base de inadimplentes, correto?

Pensando nisso, elaboramos esse post que falará sobre estratégia de cobrança. Nele, iremos abordar desde métodos práticos para aprimorar o processo de cobrança até as tecnologias facilitadoras, que podem ser incorporadas dentro do seu processo atual. Confira!

Ações preventivas

Um dos principais pontos para garantir o sucesso de sua estratégia cobrança, é justamente tentar evitar o uso da cobrança em alguns casos.

Meio confuso? Mas na realidade nem tanto. Alguns clientes não são exatamente inadimplentes, ou seja, o motivo pelo qual estão em débito não é necessariamente por falta de recursos financeiros.

Na realidade, podem ser por questões relacionadas à logística – quando há conflito relacionado à mercadoria recebida (por inúmeros motivos) e o comprador não efetua o pagamento, ou até mesmo, é aconselhado por outra área de sua empresa a não efetuar.

Esse tipo de informação é primordial para garantir o controle do seu contas a receber, porém não é sempre que estará à disposição de sua equipe. Logo, é necessário fazer uma análise de sua base de inadimplentes e programar medidas preventivas – evitando sujar a imagem comercial de sua empresa com uma cobrança indevida ou feita de forma desnecessária.

Estratégia de cobrança por telefone

Chegamos ao ponto chave de toda estratégia de cobrança:  elaborar um planejamento para garantir o sucesso do seu acionamento por telefone.

Nessa etapa, a eficiência da recuperação de crédito por esse canal, dependerá quase que exclusivamente do fator humano – nível de comprometimento que sua equipe terá em contato com cliente.

Por isso, alinhe com seu departamento de cobrança ou, se for o caso, com sua assessoria especializada, a melhor maneira de otimizar sempre a experiência do cliente com o atendimento.

Sabemos que, para cobrança, a abordagem é de longe um dos fatores das mais difíceis se trabalhar, pois o assunto acaba sendo delicado. Mas tenha em mente que uma comunicação bem estabelecida, cordial e coesa, pode fazer toda a diferença para a sua a recuperação.

Também é importante garantir, que alguns métodos ou processos já tenham sido implantados, antes de iniciar a discagem para o seu mailing de clientes.

Listamos abaixo o que é essencial:

  • Base de dados atualizada (Números de telefones cujos destinatários sejam o responsável financeiro);
  • Scripts de atendimento padrões para cada grupo de inadimplentes;
  • Oferta de negociações personalizadas de acordo com a situação financeira da empresa devedora.

Isso somado a técnicas eficazes de persuasão (que o seu setor financeiro ou de cobrança deverá saber aplicar com cautela) podem ser a chave para que sua cobrança alcance o retorno desejado no seu orçamento.

Mensagens de cobrança

Quando se pensa e cobrança, a maioria das pessoas já visualiza em suas mentes, aquela ligação chata, muitas vezes incisiva, e em horários bem inoportunos.  

Bem, a cobrança por telefone possui inúmeras vantagens: é direta, esclarecedora e proporciona uma resposta imediata (principalmente quando é bem realizada, diferentemente do foi descrito no trecho de cima).

Porém, para muitas empresas, essa acaba sendo uma atividade exaustiva e pouco proveitosa – principalmente, quanto não há um pessoal especifico dento do setor financeiro para desempenhar essa função.

Esse problema, pode ser solucionado facilmente com a implementação de mensagens de cobrança. Textos simples, porém bem elaborados, que podem te trazer um bom resultado na aplicação da cobrança em modo amigável.

Dessa forma, você já irá proporcionar uma comunicação menos invasiva e amigável desde o seu primeiro contato.

Caso não saiba qual a maneira mais adequada para fazer um acionamento dessa forma, baixe gratuitamente os nossos modelos e saiba como utilizar em sua estratégia!

Tecnologia para cobrança

Depois de colocar em prática alguns dos métodos já mencionados, talvez seja a hora de começar a analisar os resultados obtidos com o seu planejamento e, mesmo que perceba que já tenha alcançado um grande avanço, não é hora de parar por aí.

Lembre-se: não há uma receita de sucesso prontinha. O ideal é saber experimentar quais métodos melhor se encaixaram dentro da sua organização.

Para algumas empresas, uma opção viável é adotar uma estratégia híbrida, utilizando atendimento humano + plataforma digital. Assim, é possível obter resultados como estes:

  • Automatização de processos burocráticos (Economia de mão de obra do setor financeiro para atividades segundarias)
  • Gerar autonomia para seus clientes (Negociação e emissão de boleto direto pela plataforma online)
  • Experiência dinâmica com canais de atendimento (Integração de diferentes canais por um único sistema de negociação)

A implantação de recursos tecnológicos poderá livrar sua empresa do trabalho de gerir uma enorme quantidade de ligações maçantes, para poder desempenhar outras atividades mais importantes ou urgentes. Além é claro, de diminuir os custos operacionais do seu setor financeiro.

Conclusão

Neste post, você acompanhou dicas valiosas de processos que podem ser incorporar em sua estratégia de cobrança.

Quer ficar ainda mais pro dentro dos assuntos que podem melhorar a cobrança de sua empresa?

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