Como cobrar empresas sem prejudicar suas relações comerciais?

Cobrar empresas pode ser algo delicado. Qualquer deslize, e suas relações comerciais desmoronam. Como realizar a cobrança sem prejudicar seus relacionamentos? Confira!

Quem precisa fazer cobrança para outras empresas, sabe que essa não é uma tarefa tão simples. É preciso estar atento aos sinais e à própria abordagem realizada. Sem os devidos cuidados, você corre o risco de prejudicar relações comerciais duradouras.

Além disso, agora temos um novo obstáculo pela frente: uma crise econômica e social, ocasionada pela pandemia do novo Coronavírus.

Diante desse contexto, mesmo no tão aguardado pós-crise, ainda teremos que lidar com muitas empresas endividadas, sem dinheiro em caixa e sem crédito. De acordo com as estimativas feitas pelos bancos, os níveis de inadimplência vão superar até mesmo os já verificados em 2008 e 2016.

Portanto, é de extrema importância estar atento para que esse cenário de estresse financeiro não leve sua empresa a práticas indevidas de cobrança.

Sem perceber, você e sua equipe podem tomar atitudes consideradas inadequadas e, além de não resolver a questão da inadimplência, também podem acabar abalando suas relações.

Neste artigo, explicaremos como você pode evitar que esse tipo de situação aconteça. Continue a leitura!

5 dicas para você não prejudicar suas relações comerciais na cobrança

Manter seu fluxo de caixa saudável deve ser um esforço coletivo, porém, muito bem pensado.

Dito isso, procure planejar o momento de cobrar empresas junto de sua equipe, antecipando os percalços e criando soluções que fomentem o pagamento das dívidas.

Para te ajudar com isso, destacamos a seguir algumas medidas que você pode adotar para não colocar em risco seu relacionamento comercial com os clientes. Confira!

1# Escolha o pessoal certo para fazer a cobrança

Em alguns casos, quando a empresa não tem uma equipe dedicada à cobrança, essa atividade pode acabar sendo atribuída para funcionários novatos e inexperientes do time financeiro. Apenas isso, já pode representar um problema, agora imagine acrescido a um cenário de crise econômica!

Tenha em mente que tanto seus resultados na recuperação do débito quanto suas relações comerciais dependem do bom desempenho desses profissionais.

Se realmente não for possível delegar a atividade de cobrança a profissionais mais experientes, procure garantir que a orientação passada para os colaboradores seja bem clara e, se possível, transforme isso em um processo contínuo.

Além disso, outro ponto crucial é evitar a todo custo que esse tipo de tarefa seja feita pela equipe de vendas. Em hipótese alguma os vendedores devem ser vistos como portadores de “más notícias” ou tenham que abordar assuntos menos agradáveis.

2# Não cobre todas as empresas do mesmo jeito

Todos os clientes são igualmente importantes, isso deve ficar bem claro antes de mais nada.

Ainda assim, é preciso levar em consideração as empresas responsáveis pelo maior volume de compras em sua organização. Essas, as chamadas key accounts, representam a maior fatia da sua receita e sabemos o quanto é vantajoso mantê-las em seu portfólio.

Em vista disso, será preciso seguir com práticas diferenciadas para garantir que nenhuma ação desmedida interfira no relacionamento com esses clientes.

Coloque esse tipo de cobrança a cargo dos colaboradores mais experientes, que conheçam a fundo os detalhes do contrato negociado. Se preciso, aproxime o setor de vendas desses colaboradores para extrair dicas de como lidar melhor com cada um deles.

Dessa forma, você garante que fidelização iniciada na etapa de aquisição também esteja presente na cobrança.

💡DicaComo lidar com a inadimplência empresarial em tempos de crise.

3# Utilize os canais certos para realizar os contatos

Estude o perfil dos seus clientes. Quais canais de contato eles mais usam e preferem? Procure centralizar sua comunicação ali.

As ligações telefônicas e os e-mails são a peça fundamental da cobrança empresarial. Porém nada impede que você seja flexível e explore alguns canais digitais.

Para alguns perfis de empresas devedoras, geralmente as menores, a aderência dos canais digitais pode acabar sendo maior; pois grande parte dessas acaba contando um número reduzido no time financeiro e possuem processos menos burocráticos.

Esse é um dos casos, mas, de todo modo, procure se adaptar às preferências dos clientes. Assim, você estabelece meios de reduzir a inadimplência e consolidar uma relação de confiança.

O importante é não ser invasivo, ter paciência e conseguir desenvolver a negociação da dívida.

4# Aplique uma monitoria de qualidade

Convenhamos: não é tão simples ficar atento a todos os contatos de cobrança realizados no dia. Se você possui uma operação grande, pode ficar ainda mais difícil evitar que nada saia do controle com seus clientes.

Diante disso, é importante implementar medidas mais elaboradas, como é o caso da monitoria de qualidade.

Seja um pequeno grupo de pessoas ou, até mesmo, um único profissional no início, já será de grande ajuda para assegurar a gestão de qualidade das ligações. Além é claro, de poder contar com alguém para identificar problemas nas argumentações utilizadas e fornecer feedbacks para a equipe.

Contudo, é importante lembrar que para que isso seja possível, sua empresa já deverá estar mais avançada nos processos de cobrança e muito bem familiarizada com os sistemas de escuta e gravação das ligações.

5# Terceirize a cobrança empresarial

Talvez a melhor alternativa para quem busca uma maneira eficiente e definitiva de cobrar empresas é a terceirização.

Você percebeu como todos os passos anteriores exigem tempo, esforço e investimentos da sua parte? Realizar internamente a cobrança empresarial pode complicar os seus processos e dificultar a rotina dos funcionários.

Ao terceirizar a cobrança empresarial, o cenário muda totalmente. Você terá à disposição uma equipe treinada e experiente nos mais diversos métodos de cobrança. De forma impessoal, multicanal e eficiente, você mantém seu fluxo de caixa em equilíbrio e ainda conserva suas relações comerciais.

Que tal entender como a terceirização da cobrança empresarial pode ajudar nos problemas da sua empresa? Converse com um de nossos especialistas!

Para mais conteúdos sobre saúde financeira e dicas de cobrança empresarial, continue de olho em nosso blog!

 

Para mais conteúdo sobre recuperação de crédito e cobrança, continue de olho aqui em nossa página de Insights!

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